トップ営業の商談を録音して文字起こしを集めるだけでは 再現可能な「型」にはなりません 重要なのは 何を見て 何を聞き どの情報で次の行動を決めているかを構造化することです
1. 成果が出ている商談を集める
受注商談だけでなく 失注・停滞商談も比較できるように集めます
2. 商談をフェーズではなく分岐で見る
「ヒアリング→提案」という大きな流れではなく 顧客の回答によって何を変えたかを見ます
3. 良い質問と判断基準を分ける
質問文をコピーするだけでなく 「この回答なら次に何を確認するか」という判断基準を残します
4. AIに評価させるフォーマットを作る
案件状態 確認不足 顧客の本音 次回質問 次アクションなど 毎回同じ項目で出力させます
5. 研修と商談レビューで更新する
型は一度作って終わりではありません 実際の商談で使い 成果が出た・出なかった理由を反映して更新します
最終的に作るもの
スクリプトではなく 誰が対応しても「次に何を見る・聞く・決める」が分かる営業判断のOSです