トップ営業の商談を録音して文字起こしを集めるだけでは、再現可能な「型」にはなりません。重要なのは、何を見て、何を聞き、どの情報で次の行動を決めているかを構造化することです。
1. 成果が出ている商談を集める
受注商談だけでなく、失注・停滞商談も比較できるように集めます。
2. 商談をフェーズではなく分岐で見る
「ヒアリング→提案」という大きな流れではなく、顧客の回答によって何を変えたかを見ます。
3. 良い質問と判断基準を分ける
質問文をコピーするだけでなく、「この回答なら次に何を確認するか」という判断基準を残します。
4. AIに評価させるフォーマットを作る
案件状態、確認不足、顧客の本音、次回質問、次アクションなど、毎回同じ項目で出力させます。
5. 研修と商談レビューで更新する
型は一度作って終わりではありません。実際の商談で使い、成果が出た・出なかった理由を反映して更新します。
最終的に作るもの
スクリプトではなく、誰が対応しても「次に何を見る・聞く・決める」が分かる営業判断のOSです。